Gestão no varejo: como otimizar processos para vender mais

A gestão do varejo deve ser explorada em diversas dimensões. Temos a gestão de estoque, a montagem do mix de produtos, as finanças e as ações de atendimento.

Desde que integradas e coordenadas a partir de uma sintonia fina, o bom funcionamento de todas essas dimensões fará com que seu negócio venda mais.

Obviamente, não estamos falando de um trabalho trivial. É preciso conhecer as estratégias e ferramentas capazes de lhe auxiliar no dia a dia de seu negócio.

Para quem deseja conhecer quais são elas, preparamos um conteúdo exclusivo sobre o tema. Falaremos de cada uma das dimensões citadas, além de apresentar dicas sobre como otimizar a abordagem comercial em sua empresa. Continue a leitura e saiba mais.

4 dimensões da gestão no varejo que merecem ser acompanhadas de perto

Vejamos, então, quais dimensões devem ser acompanhadas de perto no varejo.

1. Fluxo de caixa

A realização de um fluxo de caixa assertivo é o trabalho que permitirá a sua empresa enfrentar as sazonalidades impostas a qualquer negócio. A partir desse planejamento, você terá a previsibilidade necessária em relação a suas receitas e despesas para que, naqueles períodos de queda no faturamento, a operação do negócio se mantenha saudável.

E para chegar a esse objetivo será exigido dos gestores uma grande capacidade de organização e planejamento. Basicamente, vocês precisam conhecer o comportamento do fluxo de caixa ao longo dos últimos anos, na tentativa de identificar as oscilações em termos de faturamento.

Além disso, é necessário projetar anualmente quais serão as receitas e despesas, de modo que o fluxo de caixa não esteja baseado, exclusivamente, em um histórico de anos anteriores.

Feito isso, é importante estabelecer três diferentes cenários, sendo eles:

• pessimista: a empresa passará por uma frustração de receitas significativas frente a média histórico ou a projeção realizada para o ano;

• regular: a geração de receitas se manterá dentro da média histórico ou da projeção realizada para o ano;

• otimista: a projeção de receitas será significativamente superior à média histórica ou projeção realizada para o ano.

Para cada um desses cenários, é importante estabelecer um plano de ações. No caso das piores projeções se confirmarem, por exemplo, os gestores devem saber exatamente quais recursos podem ser mobilizados para cobrir eventuais prejuízos ou quais despesas devem ser cortadas para tal.

2. Projeção de estoque

Uma gestão de estoque assertiva permitirá a sua empresa vender mais e alcançar resultados financeiros mais consistentes. Nesse sentido, o primeiro ponto que deve ficar claro é o seguinte: mercadorias estocadas são sinônimo de capital financeiro mobilizado.

Logo, manter níveis elevados de estoque com baixa rotatividade de mercadorias é o pior cenário possível. Afinal, os recursos ali investidos poderiam ser empregados em outras áreas da empresa.

Tendo isso vista, preocupa-se com alguns parâmetros na formação de seu estoque. Primeiro, tenha claro para si quais produtos tem maior aceitação por parte do público. Em última instância, é preferência dos clientes que vão orientar as suas compras.

Em segundo lugar, mantenha um relacionamento qualificado com seus fornecedores. Busque todos os meios possíveis para garantir que os pedidos realizados junto a eles chegarão dentro do menor prazo de entrega e dentro das características contratadas. Dessa forma, você elimina a necessidade manter elevados níveis de estoque.

Por vale considerar a adoção da metodologia ABC para a formação de seu estoque. Entenda como funciona:

• O grupo A representa 20% dos itens com 80% da receita total e que, portanto, exigem um controle rígido. Essa categoria é a menor, sempre reservada para os maiores “ganhadores de dinheiro”. Aqui estarão os produtos mais valiosos para o atacado distribuidor, que mais contribuem para o lucro da empresa;

• O grupo B representa 30% de itens com 15% de receita. Os produtos dessa categoria são menos críticos do que os produtos da categoria A e mais críticos do que os produtos da categoria C. Portanto, estão no meio. Esta categoria, em particular, tem o potencial de ser movida para a categoria A se as vendas forem boas, ou podem até cair para a categoria C;

• O grupo C representa 50% das coisas com pelo menos 5% de receita. Os produtos são marginalmente valiosos. Isso significa que eles o ajudarão a administrar continuamente seu negócio, com uma renda fixa e estável, mas não contribuem individualmente com muito valor para o vendedor ou para o negócio.
  
  

3. Montagem do mix de produtos

Ao contrário do que muitos empresários costumam acreditar, a definição do mix de produtos vai muito além de oferecer uma ampla gama de mercadorias. Contrariando essa noção, é preciso realizar um bom estudo que leva em conta vários fatores. Vejamos quais são eles:

Demanda do mercado

Para montagem de seu mix é importante avaliar a demanda do mercado por determinado produto. Comece realizando alguns testes com mercadorias que ainda não fazem parte de seu estoque, mediante a aquisição de um baixo volume de itens.

Formação de estoque

A manutenção de alguns itens em estoque pode representar um custo significativo para sua empresa. Isso porque, para alcançar preços competitivos, você pode ter que adquirir grandes quantidades de mercadorias. Quantidade essa que pode não ser compatível com o volume de vendas.

Em um caso como esse, você ficaria com um grande volume de produtos estocados sem rotatividade. Vale, portanto, avaliar se, de fato, itens como esse devem fazer parte de seu mix.
Fornecedores

O relacionamento com fornecedores é outro ponto a ser avaliado na hora de formar seu mix de produtos. Afinal, por mais que determinado produto tenha boa aceitação por parte do público, ficar refém de um parceiro negligente, incapaz de cumprir prazos ou que entregue mercadorias de qualidade questionável, não é uma boa opção.

Por isso, antes de definir a entrada de um produto em seu mix, confirme se o fornecedor tem condições de prestar um serviço de qualidade.

Estratégias de venda cruzada

Na formação de seu mix de produtos, vale a aposta nas vendas cruzadas, o que vem sendo chamado de cross selling. Para quem nunca ouviu falar no termo, trata-se de otimizar a experiência de compra do cliente por meio da oferta de produtos complementares àqueles habitualmente adquiridos.

No caso de uma loja de vestuário de roupas esportivas, por exemplo, o gestor pode identificar a relevância de também ofertar calçados. Mas atenção: ainda que sejam complementares, nem sempre essa estratégia será uma boa aposta.

Imagine uma empresa que comercialize maquinários para a indústria que deseje também oferecer a seus clientes uniformes para os trabalhadores. Basicamente, estamos falando de soluções voltadas para o mesmo nicho, mas que não parecem convergir.

O exemplo em questão é apenas uma hipótese. Em todo caso, é indispensável realizar testes e avaliar como o público se comporta.

Potencial de rentabilidade

Na formação de preços, os gestores precisam avaliar se o preço percebido pelos consumidores cobre os seus custos e garante uma margem de lucro adequado. Todo item comercializado em seu varejo deve cumprir este requisito.

4. Ações de atendimentoes de atendimento, que em tempos recentes vêm tomando uma nova configuração

Por último, não podemos falar da gestão no varejo sem mencionar a importância das ações de atendimento, que em tempos recentes vêm tomando uma nova configuração.

Neste cenário, o omnichannel é a palavra do momento. Isso decorre da expectativa do público de contar com um atendimento integrado, no qual não haja barreiras entre o físico e o digital.

A título de exemplo, podemos citar um comportamento cada vez mais comum por parte de muitas pessoas que é comparar preços entre as lojas físicas e virtuais. Ou, ainda, avaliar um produto na loja, para então adquiri-lo via internet.

Com isso, queremos chamar a atenção para necessidade de integração entre diferentes canais de vendas e de se oferecer uma experiência adequada em todos eles.

5 estratégias para vender mais

Vejamos, então, cinco estratégias para vender mais no varejo.

Indicadores de gestão

Os indicadores de gestão são métricas que merecem ser acompanhadas no âmbito de seu negócio. Elas podem fazer referência aos processos de vendas, gestão de estoque, marketing e atendimento.

Para quem ainda não tem familiaridade com este universo, saiba que não é necessário pensar em indicadores exclusivos para o seu negócio. Basta utilizar alguns já existentes e que façam sentido para a sua operação.

Só tenha o cuidado de selecionar poucos e bons indicadores, de modo que a apuração dos mesmos não represente um trabalho dispendioso.

Produção de conteúdo

Em um mundo onde os consumidores mais do que comprar, buscam estabelecer vínculo com suas marcas preferidas, as empresas precisam encarar de frente o desafio de produzir conteúdo.

Seja para redes sociais, sites institucionais, campanhas publicitárias... é preciso estabelecer uma linha clara de comunicação visando qualificar o relacionamento com o seu público. As vendas em seu negócio dependem decisivamente deste trabalho.

Encare a tecnologia como uma aliada

Para todas as dimensões do varejo avaliadas até aqui, a tecnologia deve ser encarada como uma aliada. Seja para gestão financeira, vendas, estoque ou atendimento, podemos imaginar várias aplicações práticas capazes de otimizar estes processos.

Esse é o caso de um sistema ERP. Uma solução como essa é capaz de integrar em um único sistema todos os dados e processos de sua empresa, permitindo aos gestores uma visão global do nível de sucessos das atividades em curso.

Nos tópicos seguintes, falaremos exclusivamente do funcionamento desta solução e como ela pode qualificar integralmente a gestão de seu negócio.

SAP Business One para Varejo: conheça a solução da HC&O

Seja você uma pequena empresa independente ou uma subsidiária de uma empresa maior, é indispensável contar com uma visão clara de todas as dimensões do seu negócio para se manter competitivo. É preciso agilizar os processos e encontrar melhores maneiras de acessar as informações que resultarão nas melhores decisões de negócios.

É justamente isso que o sistema SAP Business One para Varejo pode fazer por sua empresa. Entenda como funciona essa solução:

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